Por que fugir das indicações?

VENDAS & NEGÓCIOS

Por que fugir das indicações?

William Alves
Escrito por William Alves em setembro 26, 2019
4 min de leitura
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Conheça 3 motivos para a sua empresa não depender de indicações

Muitos empreendedores acreditam que as indicações são o sucesso do negócio, mas depender somente delas é um grande erro. 

Não que as indicações sejam algo ruim para a empresa. No entanto, um negócio que fecha vendas só por indicação, deixa de crescer e vive sempre na corda bamba. Você não tem como prever quantos dos seus atuais clientes irão te recomendar a outros, por exemplo. 

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Esse é um dos principais motivos para o insucesso dos negócios, já que impede que a empresa venda mais e, consequentemente, tenha crescimento. 

É por isso que irei te mostrar porque sobreviver apenas por indicações é um problema para os negócios e o que fazer para fugir disso. Acompanhe a seguir.

1) Só depender de indicações torna os negócios imprevisíveis

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Existem empresas que não vão atrás dos clientes e esperam pela boa vontade de seus clientes para trazerem novos. Falando assim parece até algo incomum, mas diversos negócios trabalham somente por indicação. 

Só que isso é algo imprevisível. Você não tem como saber o que irá entrar de serviço para o próximo mês. Neste pode ser que você tenha 5 indicações e no outro, nenhuma. 

Agora pense, como o seu negócio irá se sustentar durante todo um mês sem clientes? A falta de trabalho interfere, sobretudo, no seu fluxo de caixa. 

Se neste mês você não tiver nenhum serviço, significa que não ganhará nada para rodar no mês seguinte. Essa é uma situação que, em determinado momento, ficará insustentável e pode até mesmo decretar o fim da sua empresa. 

2) Você irá trabalhar sem metas

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Ter um objetivo firmado é um gás para qualquer negócio. O caminho para alcançar esse objetivo é percorrido através de metas. É assim que você define onde quer chegar e o quão próximo está da linha de chegada.

Não sei se é esse o seu caso, mas ter uma carteira que depende de indicações para se movimentar é extremamente complicado de planejar metas de crescimento.

Aqui é um problema que tem ligação com o primeiro. Como você não consegue prever quantos clientes atende por mês, por exemplo, criar metas é bastante complicado. 

Outro ponto é que, por essa tendência, as empresas deixam de estabelecer metas por medo de não atingi-las. A verdade é que essas empresas vivem em uma zona de conforto, onde há um esforço mínimo e muito dependente. 

3) Falta recursos para investir

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Lembra que falei sobre o fluxo de caixa, afetado, sobretudo, pela falta de previsibilidade dos clientes? 

Quando você trabalha somente por indicação de outros, seu caixa não tem uma estabilidade e isso te impedirá de fazer investimentos. É um problema que também está ligado a falta de metas, afinal se a sua empresa não cresce, significa que o seu faturamento também é instável. 

Assim, o seu negócio fica limitado e não consegue fazer investimentos a médio ou longo prazo, porque não é certeza que terá o suficiente para arcar com esse compromisso. 

Investimentos são um motor para ter crescimento e alcançar o sucesso. Você pode investir para melhorar sua estrutura, capacitar sua equipe, fazer novas contratações… enfim, há diversas formas de investir. 

E como você vive de indicações, fica difícil dar essa alavancada nos negócios. 

Só lembrando que o ruim não é receber indicações, mas manter sua empresa dependente delas sim. Toda empresa precisa de mais clientes para crescer e se manter no mercado. 

Agora que você já entendeu o quão ruim pode ser depender somente de indicações, vou te contar algumas dicas para sair dessa situação. Veja a seguir.

O que você pode fazer para fugir das indicações

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Você viu que depender exclusivamente de indicações não é uma boa estratégia para a sua empresa, mas então, o que deve ser feito? 

Para sobreviver, uma empresa precisa de clientes e como eles não caem do céu, você precisa ir atrás deles. O melhor caminho é a prospecção de clientes e existem duas formas de chegar até eles. Vou te mostrar como:

Outbound Marketing

Digamos que esta é a forma tradicional de prospectar, já que nesse modelo você entra em contato com potenciais clientes por telefone ou e-mail. O foco principal é apresentar a sua empresa e o que ela faz (produto ou serviço), mesmo que ele não esteja precisando de você no momento. 

É chamado de Outbound porque o trabalho é feito de fora para dentro. Neste caso, você quem leva a empresa até aquele potencial cliente e não ele que te encontra. 

Alguns exemplos dessa estratégia e que dão resultado são o investimento em mídias pagas, como o Google Ads, por exemplo. Essa ferramenta de divulgação garante um resultado imediato.

Esse é um processo onde você consegue atingir pessoas que não têm interesse no seu negócio, mas que podem, em algum momento precisar. É diferente do Inbound Marketing que vou te explicar agora. 

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital que visa trazer tráfego de modo orgânico a um site ou blog. Neste caso, a empresa atinge pessoas que têm interesse naquele conteúdo e passa a alimentá-los até o fechamento da venda. Chamamos isso de funil de vendas e jornada de compra. 

Essa estratégia de prospecção educa o consumidor a entender sobre um problema que ele tem e como resolvê-lo, ou seja, ela te levará a uma solução que só a sua empresa possui. 

A criação de conteúdo e técnicas de SEO são algumas das opções que podem ser trabalhadas nesse estratégia. Ambos tem um custo muito baixo, mas os resultados não aparecem de forma rápida. 

Com esse modelo de prospecção é possível identificar o estágio em que o potencial cliente se encontra dentro da jornada, assim avaliando se ele está propenso a compra ou não. Isso possibilita também a fazer um contato bastante assertivo com o cliente, diferente do que ocorre com a estratégia de Outbound.

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